Vous envisagez une formation pour vos équipes commerciales. Vous hésitez. Est-ce réellement efficace ? Comment ne pas vous tromper ?
1. Seules les entreprises qui ont des équipes trop compétentes peuvent se passer de les former.
2. Faites une formation pour faire progresser vos commerciaux, pas pour écluser le budget.
3. Les formations ne sont pas réservées aux personnes qui ne sont pas à la hauteur, mais à toutes celles qui peuvent aller encore plus haut.
4. Faites faire la formation aux managers avant. Sans dévoiler le contenu à leurs équipes, ils doivent ensuite donner du sens à cette formation.
5. Sélectionnez de vrais pros pour former. Mieux vaut des commerciaux spécialisés dans la formation que des formateurs spécialisés dans le commercial.
6. N’acceptez que le sur-mesure. Bannissez les grandes théories qui font joli sur le papier. Ne lésinez pas sur le budget préparation, une grande partie du succès se joue là.
7. Ne cherchez pas à effacer les connaissances de vos commerciaux en leur imposant une nouvelle méthode prétendue révolutionnaire. Partez de leur niveau et optimisez-les.
8. Interdisez les powerpoints avec plus de 10 pages par jour. Vos commerciaux veulent du concret, pas des usines à gaz.
9. Pour que vos commerciaux appliquent après la formation, ils doivent appliquer pendant. Privilégiez le faire-faire au bla-bla.
10. Exigez des supports écrits clairs et faciles à utiliser au quotidien. Laissez tomber les gros classeurs souvent chers et jamais lus.
11. Impliquez le management après : les entraînements et le suivi sur le terrain sont la clé de la réussite d’une formation.
A vous de jouer !
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A bientôt.
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