Cela fait partie de son job. Mettez-vous à sa place : pourquoi payer le prix fort s’il peut payer moins ?
Problème : à force de s’entendre dire que l’on est cher, on finit par le croire. On appréhende le moment d’annoncer son prix, on est mal à l’aise, on se trahit par ses mots ou ses attitudes, les prospects le sentent, ils s’engouffrent dans la brèche… C’est le cercle vicieux.
Douter, c’est faire douter. Mal annoncer son prix, c’est faire peur à l’autre sur la qualité de son offre. Au mieux, c’est ouvrir la porte à la négociation. Au pire, c’est fermer la porte à la vente.
L’annonce du prix est une question de conviction personnelle.
La clef est d’être convaincu que ses prix sont bons. Pas d’essayer de s’en convaincre, mais d’en être sûr.
Avez-vous vraiment listé tous les atouts que votre entreprise représente pour ses clients ? Savez-vous évaluer l’impact des solutions que vous apportez en termes de temps, de souplesse, de confort, d’argent ? Etes-vous convaincu de votre valeur pour eux ?
A moins que vos dirigeants soient fous et complètement hors marché (ce qui ne dure jamais longtemps), vos prix sont logiquement étudiés.
Quand on sait vraiment que l’on apporte de la valeur, le prix n’est pas une difficulté, c’est une conséquence, presque une fierté. Un patron d’une grande société française nous indiquait récemment que ses commerciaux devaient être fiers de leur prix. Il a raison.
Alors raisonnez retour sur investissement et non dépense.
Sinon, le prix est ce qui reste quand on n’a rien d’autre à retenir.
Et soyez sûr de vous. Vous verrez, tout se passera mieux.
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A bientôt.
Bonnes ventes !
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Quand on me dis ca la 1ère question qui me vient en tête est : ok mais cher par rapport à quoi ?… 🙂
Bonjour Julien,
Sur le fond, bonne réponse. Sur la forme, cette formulation devient trop entendue et peut agacer certains prospects qui l’entendent trop souvent. Je vous suggère « C’est-à-dire ? » ou « Je vous écoute » ou toute formule de votre choix. Bien à vous. Sébastien Lapeyre
J’abonde, les meilleurs sont ceux qui savent tenir leurs prix, argumenter, travailler profondément leurs arguments et mettre en avant leur avantage concurrentiel.
les mauvais sont ceux qui « baissent leurs culottes » d’emblée et vendent « à la casse « sur l’unique argument d’être moins chers. Non seulement ce n’est pas glorieux mais en plus c’est souvent du « one shot » et ils ne se crédibilisent pas auprès de leurs clients.
Très intéressant! Merci pour cet excellent post.
je suis tout a fait d’accord avec Sébastien, j’ai eu l’occasion de mettre en pratique les conseils de Sébastien dans mon nouveau domaine d’activité et cela fonctionne trés bien.
Bonjour Brian, merci de ce commentaire. A bientôt.