Prospection : faites la différence dès vos premières questions !

Vos premières questions donnent le ton en entretien de vente en face-à-face. C’est à travers elles que vos prospects se font leur première idée sur vous.

Voici 6 clés pour marquer des points d’emblée :

1.  Ne cherchez pas à vendre avec vos questions
Ne commencez pas par des questions orientées sur votre business mais sur celui de vos prospects.

2. Choisissez votre camp : pro ou amateur
Bannissez les questions dont la réponse est facilement trouvable sur internet. Vos interlocuteurs ne vous le feront peut-être pas remarquer, mais ils n’en penseront pas moins.

3. Branchez-vous sur le positif
Posez des questions sur les atouts ou les succès de l’entreprise. Laissez tomber la crise.

4. Dites ce que vous devez savoir, interrogez sur ce que vous ne pouvez pas savoir
Montrez que vous vous êtes renseigné sur l’entreprise et creusez ces points avec vos prospects : posez des questions que vous ne pourriez poser à personne d’autre. Impact garanti.
Ex. : “Vous êtes spécialisé dans…, comment votre entreprise se distingue-t-elle des autres sur ce marché ?”, “Votre ambition depuis un an est de …, comment cela se traduit-il au quotidien ?”, “Quel regard portez-vous sur l’évolution de votre entreprise depuis la fusion il y a 2 ans ?”…

5. Visez large
Evitez ici les questions fermées qui risquent de vous apporter une réponse peu développée. En vente, le but n’est pas de parler mais de faire parler. Et dès le début de l’entretien.

6. Gardez-en sous le pied
Inutile de montrer tout ce que vous savez sur l’entreprise et sur vos interlocuteurs. Dosez vos connaissances pour ne pas frustrer vos prospects qui n’auraient plus grand-chose à vous dire.

Posez des premières questions pertinentes et on vous trouvera d’emblée pertinent. Les bons commerciaux préparent leurs questions avant le rendez-vous, les autres se contentent de les improviser pendant.

Méditez ce proverbe persan : “On reconnaît un homme habile à ses réponses, mais on reconnaît un homme sage à ses questions”.

A vous de jouer et bon business !

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A bientôt.

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