11 questions indispensables à se poser avant de prospecter

Notre constat est sans appel : savoir prospecter par téléphone est aujourd’hui l’un des moyens les plus fiables et les plus rapides pour développer son business en B to B. Certaines entreprises l’ont bien compris.

Mais en prospection, l’approximatif est voué à l’échec. Alors voici 11 questions pour savoir si vous êtes vraiment prêt à prospecter. Faites le test !

1. Etes-vous prêt à répondre à la question de l’assistante « c’est à quel sujet ? » qui indispose tant de commerciaux ?

2. Etes-vous prêt à « résumer » efficacement votre société en 10 secondes, car au-delà cela peut être éliminatoire ?

3. Etes-vous prêt à parler judicieusement de la société que vous allez contacter et à montrer que votre appel est réfléchi ?

4. Etes-vous prêt à rendre vos appels utiles en glanant utilement de l’information alors que le plus souvent vous n’aurez pas la personne à laquelle vous souhaitez parler ?

5. Etes-vous prêt à vous positionner comme un apporteur de solutions et non comme quelqu’un qui prospecte ?

6. Etes-vous prêt à convaincre le bon décideur de l’intérêt d’accepter un rendez-vous et à passer une partie de son précieux temps avec vous ?

7. Etes-vous prêt à répondre de façon percutante à toutes les objections : « Je n’ai pas le temps », « Nous avons déjà des prestataires », « Rappelez-moi dans 6 mois »… ?

8. Etes-vous prêt à essuyer de multiples refus, parfois violents, et à vous dire que cela fait partie du « jeu » ?

9. Etes-vous prêt à surmonter vos craintes, à être constructif et à casser la baraque ?

10. Etes-vous prêt à vous imposer des plages horaires courtes et récurrentes, et à prospecter même quand vous n’en avez pas besoin ?

11. Etes-vous prêt à faire des efforts difficiles dans la durée pour gagner de nouveaux clients et booster vraiment votre business ?

Le succès commence par la volonté d’essayer. Alors, êtes-vous prêt à réussir ?

A vous de jouer !

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A bientôt.

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4 comments

Merci pour cet article bien détaille, je trouve que vos conseils sont indispensables pour optimiser la prospection client.

Merci Julien !

Toujours aussi percutant. merci !

Merci Isabelle !

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